Bán bất động sản kiểu 'bia kèm mồi'

Dự án này nằm gần khu Nam Tp.HCM, giáp ranh qua huyện Bình Chánh, có phong cách nghỉ dưỡng cao cấp với hệ sinh thái sông nước và quần thể cây xanh bao quanh nên được nhiều nhà đầu tư săn đón. Với cách bán hàng "mua một nền đẹp phải ôm luôn 2 nền kế bên", chủ đầu tư đã tăng được doanh số gấp 3 lần chỉ trong đợt mở bán cho khách hàng thân thiết.

Tuy nhiên, kiểu bán BĐS "bia kèm mồi" này vẫn chưa phổ biến bằng những chiêu câu khách "thả con săn sắt bắt con cá rô", đó là cho khách hàng đã ký hợp đồng dùng thử sản phẩm miễn phí trong thời gian dài.

Chẳng hạn, nếu khách hàng đặt mua tại dự án Dragon Hill 2 trước ngày 30/9 sẽ được đến sống tại khu căn hộ thuộc giai đoạn I của dự án cho tới khi bàn giao nhà (tức tới đầu năm 2018). Theo phân tích của những người môi giới BĐS, khoản "bia kèm mồi" này có thể giúp khách hàng tiết kiệm được khá nhiều chi phí như việc thuê nhà trọn gói do căn hộ vào ở thử đã trang bị đầy đủ nội thất.

Một dự án BĐS đã có thanh khoản tốt tại khu Đông Tp.HCM nhờ có chính sách hậu mãi hấp dẫn. Ảnh: Hao Bui

Hay như Công ty Novaland cũng khéo léo câu kéo khách bằng chiêu "thả tép bắt tôm" khi khách hàng mua căn hộ The Sun Avenue sẽ được chủ đầu tư tung ra chính sách ở thử tại một nơi tương đồng.

Nhiều nhà đầu tư BĐS còn đưa ra ưu đãi khủng như tặng vàng, dịch vụ hậu mãi đảm bảo. Tiêu biểu như khách mua nhà tại dự án Hateco Hoàng Mai (Hà Nội) được nhận 1 - 2 lượng vàng 24k tùy thuộc diện tích căn hộ lựa chọn. Công ty Hưng Lộc Phát tung ra chương trình “Mua nhà tặng nhà” với giải thưởng là một voucher mua nhà trị giá 300 triệu đồng cho khách mua căn hộ Hưng Phát Silver Star.

Trên thị trường BĐS hiện nay còn thịnh hành kiểu bán nhà đảm bảo lợi nhuận suất đầu tư trong một thời gian nhất định được áp dụng khá nhiều với BĐS nghỉ dưỡng.

Theo Tổng giám đốc Công ty Lucky Land, Nguyễn Duy Minh, có rất nhiều hình thức bán BĐS "bia kèm mồi", nhưng phổ biến nhất là 2 công thức thuận và nghịch.

Công thức thuận tức là bán hàng tặng thêm, biếu thêm, cam kết doanh thu và lợi nhuận, còn gọi là khuyến mãi. Kiểu bán hàng kích cầu như thế này được áp dụng với số lượng hàng hoá dồi dào và đòi hỏi chính sách dành cho người mua phải thiết thực, hấp dẫn.

Trong khi đó, công thức nghịch lại áp dụng cho nhóm hàng số lượng hạn chế, nhiều người săn đón. Ví dụ, một dự án chỉ có 20 căn góc có từ 2 đến 3 hướng nhìn đẹp ra sông, hồ bơi hoặc view trung tâm thành phố thì nhà đầu tư chắc chắn giành nhau sản phẩm này vì cơ hội sinh lời cao. Do đó, để được sở hữu một căn đẹp phải mua kèm 2 - 3 sản phẩm có số lượng nhiều hơn hoặc giá bán cao hơn. Như vậy, bán "bia kèm mồi" không còn khái niệm tặng thêm mà là khéo léo ra điều kiện để khách tự nguyện mua thêm hàng hoá.

Cũng theo ông Minh, dù cách thực hiện khác nhau nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là bán được càng nhiều hàng càng tốt. Do đó, tuỳ vào hoàn cảnh, nguồn cung dồi dào hay khan hiếm, ưu điểm của BĐS ở mức độ nào mà chủ đầu tư có những phương án riêng.

Ông Minh đưa ra khuyến cáo, vấn đề lớn nhất trong câu chuyện này là BĐS thuộc loại hàng hoá tiêu dùng cá biệt. Vậy những hình thức khuyến hấp dẫn kia có sánh bằng giá trị thực của tài sản không? Có tương xứng với số tiền bỏ ra hay không? Chính vì thế, khách hàng cần tỉnh táo trước những kiểu bán nhà đất có "bia kèm mồi" và phải luôn đặt tiêu chí săn được hàng chất lượng lên trên hết.

Theo nhận xét của Andrew Olejnik, CEO Timhome, thị trường BĐS Việt Nam hấp dẫn nhất bởi có lực lượng dân số rất trẻ. Hầu hết người mua là những người lần đầu sở hữu BĐS, với rất nhiều áp lực bao vây. Do đó, cách tấn công những khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo và những chiêu thức tiếp thị cũ không còn phù hợp. Các nhà phát triển BĐS cần biết sử dụng loại quà tặng, khuyến mại như một gia vị hợp lý để đạt được hiệu quả.