Hết thời chém gió ăn tiền, cò đất ngoại chết héo

Rút khỏi thị trường, cắt giảm nhân sự hay thay đổi cách bán hàng là những chiêu đang được các công ty bất động sản “ngoại” áp dụng để tồn tại được ở Việt Nam chờ ngày “thái lai”.

Thất thế

Sau một thời gian dài được chủ đầu tư bổ nhiệm là đại diện tư vấn và phân phối dự án Discovery tại 302 Cầu Giấy, Hà Nội, Savills Việt Nam đã không còn "độc quyền", buộc phải nhường chỗ cho một nhà tư vấn nội. Liên tục thay thế, chuyển đổi hoặc mở rộng các nhà tiếp thị bán hàng, nhất là bổ sung thêm nhiều đơn vị cung cấp dịch vụ nội địa đang là thực tế của nhiều dự án bất động sản hạng trung, cao cấp tại Hà Nội hiện nay.

Sự khó khăn của các nhà tư vấn ngoại thể hiện rõ hơn khi các bản hợp đồng tư vấn, tiếp thị dự án đến với họ cũng thưa dần.

Tại dự án Indochina Plaza Hanoi trên đường Xuân Thủy, cách đây không lâu, Savills Việt Nam cũng từng là đại diện độc quyền bán căn hộ song sau đó phải ngậm ngùi ra đi. Các đối thủ cạnh tranh của Savills là Knight Frank và CBRE, thậm chí là đơn vị bán hàng nội như DTJ cũng đã lần lượt được mời tham gia tổ chức, chào bán sản phẩm thay cho chủ đầu tư.

Không còn tập trung bán hàng ở Hà Nội, đơn vị tiếp thị ngoại này còn lặn lội về tận Quảng Ninh để tổ chức triển lãm giới thiệu dự án BĐS. Nhận thấy tiềm năng cũng như nhu cầu thực của các thị trường này, Savills đã khởi xướng ý tưởng tổ chức sự kiện giới thiệu trực tiếp các sản phẩm tại TP. Quảng Ninh.

Số lượng các dự án CBRE hay Savills chào bán trên thị trường hiện đã giảm mạnh, những tên tuổi khác như Knight Frank, Coldwell Banker, Jones Lang LaSalle, Collier... thì nhạt dần, vắng bóng trên thị trường BĐS.

Trao đổi với báo chí cách đây không lâu, bà Hoàng Quỳnh Phương, Giám đốc bộ phận Kinh doanh Nhà ở của Savills Hà Nội cho rằng, sức ép bán hàng của chủ đầu tư chưa bao giờ lại nặng gánh như hiện nay, đang đặt lên vai những nhà phân phối. Để tồn tại, không chỉ các công ty trong nước mà cả các công ty nước ngoài cũng phải có những chiến lược phát triển riêng, những phương thức kinh doanh mới để thu hút khách hàng.

Theo đại diện Savills, họ đang phải thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng, trước đây thị trường "nóng" thì chỉ việc ngồi nhà gọi điện thoại là xong nhưng nay các nhân viên bán hàng phải chăm sóc khách hàng "ruột", tư vấn, gửi báo cáo,...

Dù không công bố nhưng trong thời gian qua, không ít công ty chuyên về dịch vụ BĐS đã thu hẹp hoạt động bằng cách cắt giảm nhân sự ở một số bộ phận, đặc biệt là tiếp thị và bán hàng nhưng thay vào đó là tăng mảng định giá.

Thương vụ CBRE Việt Nam bán lại cho CBRE Group cũng phần nào phản ánh được mức độ khó khăn của nhà cung cấp dịch vụ. Một nhà cung cấp dịch vụ BĐS ngoại khác đã tạm thời đóng cửa văn phòng ở TP.HCM sau gần 2 năm gia nhập thị trường BĐS Việt Nam.

Nội liên kết vẫn lỏng lẻo

Có vẻ lúc này, cái mác ngoại không còn ý nghĩa cho oai, mà cần phải đi vào thực chất. Các chủ đầu tư chỉ đánh giá năng lực đơn vị tiếp thị thông qua số lượng hàng tiêu thụ. Ông Đinh Quang Bách, Tổng giám đốc CTCP Quản lý và Đầu tư phát triển đô thị Việt Nam (sàn giao dịch bất động sản VUD) cho biết, nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản nói chung, các sàn giao dịch bất động sản nói riêng rơi vào tình trạng hoạt động cầm chừng, thậm chí đóng cửa hàng loạt.

Giữa lúc thị trường vẫn chưa hết bết bát, R9+ ra đời cũng nằm trong suy nghĩ "liên kết tạo sức mạnh vượt khó" của 9 đơn vị địa ốc.

Ngoài những doanh nghiệp, sàn bất động sản có tên tuổi, thị trường đã có nhiều liên minh khác như: Câu lạc bộ (CLB) BĐS Hà Nội, CLB Kinh doanh BĐS, Mạng Sàn giao dịch BĐS, Hiệp hội BĐS Việt Nam, G5 và R9 mới đây đã cho thấy quyết tâm đòi lại thị phần môi giới, tiếp thị dự án của các doanh nghiệp trong nước.

Tuy nhiên, sau thời gian hoạt động, không ít các liên mình hay CLB nhanh chóng bộc lộ những mâu thuẫn về quyền lợi, ban đầu "hoành tráng" sau đó rời rạc và mạnh ai người đó làm và tan rã.

Đại diện một doanh nghiệp trong liên minh G5 cho biết, việc tham gia vào liên minh giúp các sàn có vị thế cao hơn. Song hoạt động của liên minh sàn cũng có không ít bất cập. Cụ thể, mỗi sàn đều có cách làm riêng, số lượng khách hàng riêng, thậm chí cả những "tiểu xảo" bán hàng và thu hút khách mua riêng. Trong khi đó, hoạt động của liên minh lại đòi hỏi sự minh bạch và thống nhất trong việc tiếp thị, bán hàng. Chỉ khi đạt được sự thống nhất, với thế mạnh của mỗi đơn vị, việc mở bán mới mang lại hiệu quả cao.

Chủ một DN từng tham gia trong một tổ chức BĐS ngán ngẩm: "Làm gì có cái gọi là chia sẻ cơ hội, kinh nghiệm làm ăn. Ông nào cũng cho là mình giỏi, mình tốt, nhưng không bao giờ có chuyện cùng hợp tác. Mạnh ai nấy làm, dè chừng và lợi dụng nhau khi có thể. Đó là tình trạng chung."

Thị trường khó khăn, các sàn BĐS, DN nội liên minh lại với nhau để phát huy sức mạnh, chia sẻ cơ hội và giữ quyền kinh doanh trên sân nhà cũng là điều đáng làm. Mặc dù vậy, liên minh, hay bất cứ dạng thức liên kết DN BĐS nào cũng đều cần sự minh bạch, đồng thuận giữa các thành viên và đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

"Khi việc liên kết thực sự mang lại hiệu quả thiết thực thì chẳng cần ép buộc các doanh nghiệp cũng sẽ tự nguyện thực hiện", ông Nguyễn Quốc Khánh, Tổng giám đốc CTCP Đầu tư và phân phối DTJ, cho biết.